Qui peut prédire l’avenir de 2025 avec certitude. Tout ce que nous pouvons dire à ce jour, c’est que le monde n’a jamais été aussi instable. Cela a donc des répercussions sur les perspectives des entreprises. Malgré cela, il faut arriver à naviguer pour générer du business.

Cependant, 2024 a consacré une utilisation large de l’IA dont les possibilités ne sont pas encore totalement identifiées, mais les pratiques marketing ou de communication s’affinent pour les entreprises dans des secteurs BtoB.

Même si les outils évoluent (digitalisation, IA, automatisation…), un certain nombre de principes restent la base de toute stratégie marketing et communication efficace en BtoB. L’enjeu est donc d’adapter ces fondamentaux aux nouveaux canaux et comportements des acheteurs.

Renforcez votre notoriété et donnez de la visibilité à vos offres

Les acheteurs sont de plus en plus informés. La concurrence est exacerbée.
Donc, la vente se fait de moins en moins par la prospection, mais commence bien plus en amont de l’acte.
Par ailleurs, dans les périodes d’incertitude, les cycles d’achat sont souvent plus longs.

Un des fondamentaux essentiels est de donner de la visibilité à votre marque et à vos offres sur l’ensemble des points de contacts avec vos clients. En effet, personne ne considérera un produit ou un service si sa marque est inconnue ou si la technologie, aussi innovante soit elle n’est pas comprise. Il faut donc générer de la notoriété et faire de la pédagogie sur vos solutions pour leur donner des avantages concurrentiels et ne pas les laisser rejoindre la longue liste des commodités.

Privilégiez la qualité de vos contenus

Pour garantir cette visibilité, intéresser, séduire et convaincre, il vous faut générer des contenus experts. Il y a un encombrement des contenus basiques, souvent générés par l’IA. Il y a fort à parier que Google va finir par mettre à l’amende ce genre de contenus au profit de contenus plus pointus. Donc, méfiez-vous de l’automatisation de contenu.

Vos contenus sont la clé de ce tunnel on et offline qui amènera vos commerciaux à faire de propositions en terrain largement déblayé. Le fait de produire ces contenus est bon pour votre notoriété et votre position dans votre marché. N’hésitez pas à les humaniser. La crédibilité vient souvent de la caution qu’apporte un humain à un contenu : vidéos, podcasts, contenus signés… sont autant de façon de donner du crédit à vos prises de parole.

Faites parler de vous par les autres

Engagez vos audiences, interagissez avec la presse, vous avez ici un levier qui est aussi une caution de votre savoir-faire et de votre marque. Les réseaux sociaux et principalement LinkedIn sont des vecteurs de communication fort pour la communication BtoB. Votre production de contenu doit donc irriguer ces réseaux et amener l’internaute sur vos plateformes.

Connaissez vos cibles pour mieux les séduire

Votre base de données est essentielle, elle est aussi un point fondamental de la communication et du marketing BtoB pour le business. L’IA permet désormais d’aller chercher beaucoup plus d’infos sur vos marchés et clients potentiels. Cela demande déjà de bien connaître son marché. Il faut retourner à l’étude des marchés, ce qui ne veut pas dire aux « études de marché » souvent biaisées, mais à l’intelligence économique, la compréhension profonde des comportements, sur son marché. C’est là que les équipes terrain ou les échanges clients sont essentiels. En matière de communication, personnalisez vos messages. Sans aller dans un processus ABM (Account-Based Marketing), gardez à l’esprit qu’il y a inflation des messages, donc il faut utiliser le bon argument qui correspond au bon segment de cible.

Communiquer en diversifiant vos canaux

Lancez des actions de communication, mais considérez que les canaux de communication et d’acquisition marketing changent. Diversifiez vos actions et surtout analysez les retours. On ne peut par exemple bannir l’emailing au prétexte que nous recevons beaucoup de messages par mail mal ciblés. Un emailing sur une audience étudiée, qui connaît votre marque, aura un œil bienveillant sur le message que vous lui adressez. Ayez un comportement multi-touch adapté à votre marché.

Dans ces moments perturbés, notre analyse est de capitaliser sur les fondamentaux du marketing et, en même temps d’être souple et réactif face aux innovations qui bousculent nos activités, offrant ainsi de nouvelles perspectives.