Évitez ces 5 erreurs en communication B2B !
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Même si les outils évoluent (digitalisation, IA, automatisation…), un certain nombre de principes restent la base de toute stratégie marketing et communication efficace en BtoB. L’enjeu est donc d’adapter ces fondamentaux aux nouveaux canaux et comportements des acheteurs.
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Lors des périodes de ralentissement économique, les entreprises cherchent à préserver leurs profits en réduisant leurs coûts. Bien évidemment les budgets de communication sont souvent les premiers coupés dans une telle situation.
Lors des périodes de ralentissement économique, les entreprises cherchent à préserver leurs profits en réduisant leurs coûts. Bien évidemment les budgets de communication sont souvent les premiers coupés dans une telle situation.
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Lors des périodes de ralentissement économique, les entreprises cherchent à préserver leurs profits en réduisant leurs coûts. Bien évidemment les budgets de communication sont souvent les premiers coupés dans une telle situation.
Nous le savons tous, notre univers quotidien est tapissé de messages publicitaires promotionnels. Ce n’est pas moins de 3000 sollicitations auxquelles nous sommes soumis chaque jour. En matière de tourisme les marques et les territoires ne sont pas en reste surtout quand la fin de l’année approche. Ils utilisent souvent les mêmes arguments pour se promouvoir et par là génèrent une indifférenciation croissante. Se positionner est un acte fort de communication qui consiste à lutter contre cette indifférenciation et l’avalanche de sollicitation pour les consommateurs. C’est valable pour les institutions, les hommes, les entreprises et même les destinations touristiques.
Un rebranding, un changement d’actionnaire, un rachat, impactent régulièrement la vie et l’image des entreprises. Pour ses affaires, pour ses employés, l’entreprise a besoin de conserver une image claire. Ces changements impliquent de faire une transition rapide et si possible de transformer cette contrainte en opportunité.
Dans un tel cas, les équipes chargées du changement se retrouvent souvent face à une certaine inertie, voire une résistance active ou passive. En effet, un manque de compréhension des enjeux ou des opportunités, une peur face à l’inconnu ou face à la perte de repères, provoquent immanquablement des résistances.
Au lieu de profiter de cette opportunité de visibilité et de présence à l’esprit, l’entreprise dépense alors beaucoup d’énergie à faire avancer un changement qui met parfois des mois à s’appliquer, et ne provoque que distorsion d’image à l’interne comme à l’externe.
Dans une telle situation, il est nécessaire de bien préparer le discours de transition. Choisir le positionnement de la nouvelle entité sur son marché afin de montrer à chacun l’opportunité que représente ce changement.
Ensuite, il faut accompagner les équipes dans ce mouvement car elles seront les ambassadrices de cette nouveauté.
Pour mieux maitriser ce changement il y a 5 clés fondamentales.
1 – Bien préparer
A partir des constats et des objectifs du changement, il faut préparer le plan d’action, en identifiant les moyens, les outils, les relais humains et un timing raisonnable.
2 – Impliquer
Il faut s’appuyer sur des relais dans l’entreprise, de type managérial pour faire passer l’information, de type opérationnel pour monitorer le changement et son application.
3 – Faire adhérer
Dans tout changement, il y a des résistances réelles et psychologiques.
Manque d’intérêt pour une évolution, manque d’engouement pour l’évolution d’une marque, peur de l’inconnu. L’absence de communication et d’information génère du doute et peu donner l’impression que chaque salarié, dans sa personnalité ou son rôle, est dilué dans une nouvelle organisation.
Faire adhérer, c’est repérer les freins et surtout motiver les équipes dans le cadre d’une ambition commune avec des messages simples, clairs et transparents. C’est pourquoi il faut bien construire cette argumentation du changement.
4 – Rendre opérationnel
Mettre en œuvre la politique de changement en s’appuyant sur des relais.
Cela nécessite au-delà des outils de changement de marque de créer des outils et des messages pour les relais (présentations, formation, to do list,…).
Les relais auront à charge de diffuser et d’impliquer.
Les outils du changement de marque se mettront en œuvre dans un cadencement choisi. Il est très important de laisser une période suffisante mais pas trop longue pour créer un effet d’impact et prendre en compte qu’un changement du jour au lendemain est impossible.
5 – Vérifier le changement effectif
Un changement ne se constate réellement que sur des preuves. Il faut valider par exemple sous forme d’un reportage surtout si l’entreprise possède différents sites et penser comme toujours le diable est dans les détails, donc soyez précis !
