Jamais la publicité n’a été aussi omniprésente, explosion des offres, démultiplication des messages, sans doute grâce à une communication de plus en plus digitale. Pourtant, alors qu’il a été le format roi pendant des années au sein des agences de publicité et pour les annonceurs, le médium print, qu’il soit affichage, presse ou bien mailing, semble devenir le parent pauvre de la communication en général.
Nos business sont largement impactés par cette période de confinement, d’où une incertitude croissante dans les entreprises. Les nombreuses crises qui ont jalonné nos économies nous ont montré que si elles sont totalement imprévisibles et toutes différentes, par contre les réactions de nombreuses entreprises le sont moins. Il en résulte des stratégies souvent contre-productives.
Couper les actions marketing jusqu’à nouvel ordre
Certes, les entreprises vont devoir monitorer les impacts de cette crise, des décisions économiques vont devoir être prises. Toutefois, vos stratégies marketing sont destinées à vous permettre d’aller à la rencontre de vos marchés. Il est donc indispensable de préparer la suite en réévaluant ces stratégies et en se tenant prêt à relancer la machine, suffisamment en amont pendant que vos concurrents se poseront encore des questions.
Trois avantages de cette façon d’agir :
Devenir mutique
Souvent, les entreprises deviennent aphones, alors qu’elles devraient gérer leur communication au plus juste avec toutes leurs parties prenantes.
L’interne est certes important, mais aussi les clients, en tenant compte de leurs attentes et de leur environnement, presque comme une communication en one to one. Auprès de ces personnes, il est indispensable de tenir des propos succincts et ne pas faire de longs messages corporate que personne ne lit.
Communiquer régulièrement est aussi une clé, les canaux sont suffisamment nombreux pour ne pas être répétitifs ou envahissants.
Pour cela, l’entreprise et son management doivent s’assurer de mettre en place une cellule communication qui les aidera à bâtir et à diffuser les messages, mais aussi à faire de la veille pour occuper le terrain business dès les premiers signes de reprise quand d’autres resteront sur la défensive.
En bref, quand tout s’arrête, que tout le monde est dans l’incertitude, il faut savoir anticiper et être contrariant.
Les derniers événements sociétaux que nous avons vécus nous obligent à repenser notre vision du digital comme réel générateur de croissance. De nombreuses entreprises priorisent des investissements basés sur le « digital-first » afin d’assurer la continuité de leurs activités. Que ce soit les grandes entreprises ou les petites, les nouvelles techniques de marketing digital vont permettre de garder le contact avec les clients et de continuer à développer des opportunités commerciales B2B et B2C.
Ces techniques permettront d’aller encore plus loin avec la capacité à bâtir des expériences percutantes, en alliant technologie et storytelling.
Fort de son développement pendant la période de confinement, le live Streaming est une occasion à ne pas négliger même pour les entreprises en BtoB. En fait, les utilisations du live streaming sont encore à développer maintenant que l’usage est là. Énorme avantage de ces vidéos en live, elles sont visionnées 42 minutes en moyenne contre environ 90 secondes en moyenne pour les vidéos classiques. Voici quelques idées pour mettre à profit le live dans une stratégie B2B.
Le social commerce tel qu’on le conçoit en BtoC semble très éloigné des attentes des entreprises en BtoB. Il faut plutôt prendre le social commerce comme de l’avant-vente. En effet près de 65% des acheteurs se renseignent d’abord sur les réseaux sociaux et c’est aussi le cas en BtoB. Alors il faut voir cela comme une vitrine supplémentaire qui peut donc attirer des leads entraîner des rendez-vous avec des commerciaux. Il vous permettra de construire des relations de confiance mutuelle en plaçant le prospect au cœur des échanges. Ces réseaux sociaux (surtout les professionnels) restent évidemment un outil de prospection commerciale pour trouver les décisionnaires et surtout personnaliser votre approche.
C’est ce que nous faisons dans notre agence de communication chez Puck au quotidien en associant toutes ces techniques et la capacité de générer du business pour nos clients.
On ne le dira jamais assez l’UX, entendez par là l’expérience utilisateur, est d’autant plus importante que votre prospect est exigeant et en BtoB, les clients et prospects le sont même plus qu’ailleurs.
Si les Français sont en règle général assez méfiants vis-à-vis du marketing personnalisé, ils acceptent beaucoup plus facilement cette démarche dans le cadre professionnel. Beaucoup d’entreprises sont conscientes de l’efficacité de cette méthode dans un contexte pro, notamment en matière de service. Les chiffres ne trompent pas, selon HBR, 86% des acheteurs du B2B sont susceptibles de valider un achat si l’offre qu’on leur fait est personnalisée. L’étude de Sales initiative montre que 59% des acheteurs sont bien moins sensibles à des argumentaires de vente génériques.
Le rajeunissement des décisionnaires pousse les entreprises à suivre l’émergence des nouveaux réseaux sociaux. Ce peut être un élément de différenciation majeur, car beaucoup d’entreprises n’y sont pas. Snapchat et TikTok en tête des résultats du nombre d’utilisateurs dans le monde vous permettent de toucher une audience aussi précise que large. Même si les contenus sont éphémères, ces nouveaux formats permettent de communiquer à un niveau plus personnel, plus humain voir de manière plus osée parfois.
Bientôt, tous les sites, services ou contenus digitaux des marques seront aussi jugés par les consommateurs au prisme de leur empreinte carbone. Heureusement, il existe des solutions pour améliorer le bilan énergétique des productions digitales : hébergements verts, code propre, écodesign de sites, compensation carbone des productions vidéo, etc. Il ne faut pas oublier que le digital permet aussi de réduire considérablement les déplacements et les rencontres avec les commerciaux. C’est donc une donnée à prendre en compte.
Que ce soit en B2B comme en B2C, on ne peut plus faire l’impasse sur le marketing du contenu. En B2B, c’est près de 88% des entreprises qui l’utilisent. Des contenus de qualités et en volume soutiennent les actions marketing engagées en les crédibilisant. Une exigence : la réactivité. En effet, la durée de vie des contenus va de quelques secondes à une journée. Alors il faut savoir être réactif et s’adapter aux pics d’activités sur les réseaux.
Une étude a été menée par le spécialiste du SEO, Rand Fishkin a montré que les utilisateurs cliquent moins souvent sur ces résultats de recherche, car l’aperçu affiché par Google contient la réponse à leur requête (15% des cas), c’est ce qu’on appelle le « No Clic » de Google.
Le challenge est donc clair du côté des marques, car ce qu’elles perdent en trafic peut-être compensé par un gain de visibilité. Encore faut-il être le plus légitime pour répondre aux questions des internautes, cela renvoie à la qualité et la pertinence des contenus. Cette tendance montre aussi que le SEA (l’achat de lien sponsorisés) est un levier de plus en plus déterminant pour générer du clic et être incité à en savoir plus sur la marque.
Les derniers chiffres réseaux sociaux 2020 annoncent 3,8 milliards d’utilisateurs, soit 49 % de la population mondiale. Ils nous obligent à mieux connaître l’utilité réelle de chacune de ces plateformes, car nous n’y sommes pas tous. Toutefois, quand on travaille dans la communication et le marketing, il est de notre devoir de bien cerner les tendances, pour comprendre les consommateurs et mieux adapter les campagnes. C’est une nécessité d’autant que les dépenses dédiées à la publicité en ligne ont largement dépassé celles de la publicité destinée à la télévision, elles devraient atteindre 260 milliards d’ici 2021.
Chaque plateforme a désormais un profil d’audience spécifique, en BtoB, BtoC, voire BtoBtoC. C’est notre rôle en tant qu’agence-conseil de connaître les typologies des utilisateurs de chaque réseau social et d’adapter vos contenus en conséquence. Cela impacte 3 domaines de la communication digitale :
Cet article va venir vous éclairer sur les réseaux sociaux les plus populaires et les plus visités dans le monde aujourd’hui.
Après une phase d’explosion d’abord auprès des jeunes, mais pas seulement, Snapchat est aujourd’hui en perte de vitesse face aux contre-attaques de Facebook et d’Instagram (stories, filtres, effets…) et sa refonte design ratée. Mais on ne peut pas enterrer ce réseau social ainsi, car les utilisateurs de Snapchat regardent en moyenne 10 milliards de vidéos par jour (soit 2 milliards de plus que sur Facebook).
Certaines innovations lui offre un regain d’intérêt comme Spectacles, les premières lunettes qui enregistrent des vidéos à partager sur les réseaux sociaux, ou encore Shows qui permet de créer du contenu plus long (entre 3 et 7 minutes) : parfait pour de la publicité.
Utilisez les stories pour communiquer auprès de vos contacts avec des messages visibles 24 heures. Partagez sur Snapchat ce qui n’a pas vocation à durer, une idée spontanée, une réflexion, un moment à partager, un évènement unique…
TikTok est le réseau de prédilection pour les personnes provenant de la génération Z. Sûrement grâce au fait que l’on peut regarder et produire très facilement des vidéos en musique de 15 secondes. La croissance de réseau social d’origine chinoise est fulgurante avec près de 1 milliard d’utilisateurs dans le monde. Il est amusant de constater qu’une idée similaire, Vine, arrivée trop tôt certainement, n’a pas eu le même succès.
Difficile d’être présent en BtoB sur TikTok, mais les entreprises qui vendent des produits issus du secteur de la musique, de la mode, du luxe, du voyage, de la beauté etc ; peuvent saisir l’opportunité en mettant en scène ces derniers à travers des vidéos fun (ou en s’appuyant sur des influenceurs disposant déjà d’une audience).
La plateforme créée par Mark Zuckerberg atteint aujourd’hui 2,2 milliards d’utilisateurs actifs dans le monde, pour 38 millions, en France. 65% des Français l’utilisent ce qui prouve que cette plateforme reste encore la première pour toucher sa cible. De plus la plateforme s’accroît grâce aux rachats de nombreuses autres plateformes comme Occulus Rift ou encore Instagram et l’intégration de ce dernier dans la régie publicitaire.
Il faut cependant souligner qu’en France, Facebook perd en engagement (mais la publicité y trouve un intérêt certain grâce à son ciblage précis) au profit de plateformes où les très jeunes s’identifient plus. Il reste donc vital d’avoir une page Facebook de qualité c’est valable en BtoC, mais cela peut l’être en BtoB notamment pour tout ce qui concerne la marque employeur.
La vidéo au sens large (vidéos natives, vidéo live/direct et vidéo 360) est de mieux en mieux exploitée par les entreprises malgré une audience vieillissante. Les stories sont également le format qui performe encore sur Facebook. En revanche, il faut se faire une raison et intégrer des campagnes payantes sous peine de passer sous les radars de vos clients.
Instagram est une plateforme qui tire son intérêt du storytelling visuel (petites histoire photographiques ou vidéos). Son audience en France avoisine les 20 millions d’utilisateurs actifs par mois et la croissance continue avec les innovations des stories Instagram, des vidéos de 60 secondes, du live streaming et d’Instagram TV
Le marketing d’influence est très important via ce réseau social avec dans le monde 25 millions de profils dits professionnels (dont 2 millions qui déclarent en fin d’année des résultats commerciaux). C’est une véritable stratégie publicitaire s’adaptant mieux au BtoC qu’en BtoB, car globalement 83% des utilisateurs découvrent des produits et des services à travers la publicité.
Partagez des expériences visuelles et un lifestyle (celle de votre entreprise, de vos clients) plutôt que de relayer des publications classiques ou des photos téléchargées. Utilisez également les fonctions natives d’Instagram : stories, vidéos courtes, filtres, collages pour parler de vos chantiers ou produits. Testez la publicité sur Instagram en complément de vos campagnes classiques.
LinkedIn est la plateforme professionnelle par prédilection. Effectivement, l’avènement des techniques de “social selling” permet réellement à Linkedin de jouer un rôle de génération de prospects, alors qu’elle a été pendant longtemps la plateforme des personnes qui voulaient changer de job. La vidéo est aussi outil qui prend plus de place sur cette plateforme laissant donc l’opportunité aux marketeurs, aux acheteurs BtoB et aux chercheurs d’emploi d’aborder le storytelling vidéo dans un cadre professionnel.
Avec l’acquisition de Pulse (application d’actualité), Slideshare (partage de diaporamas en ligne) et Lynda (formation et tutoriels en ligne), Linkedin s’est positionné dans le partage d’information et de connaissances pour les entreprises.
Linkedin a su adresser spécifiquement les besoins de chacun de ses utilisateurs marketeurs, commerciaux, salariés, chercheurs d’emploi, chasseurs de têtes – en sortant des fonctionnalités et applications adaptées à chaque usage (Linkedin Recruiter, Sales Navigator…)
À noter l’algorithme de Linkedin devient exigeant. Il faut désormais montrer une réelle stratégie d’engagement pour que ses posts s’affichent. L’investissement média avec du contenu sponsorisé lui aussi doit se faire exigeant. La cible de ce réseau ne clique pas sur n’importe quoi.
Publiez régulièrement des posts de type “storytelling”, des vidéos, mais aussi des photos. Utilisez également la fonctionnalité “Articles” pour publier de longs posts directement sur Linkedin. N’hésitez pas à taguer votre réseau et à faire participer vos employés pour relayer vos contenus de manière structurée (voir l’application Linkedin Elevate conçue pour vous faciliter cette tâche). Enfin, intégrez vos équipes commerciales à la réflexion quant à la stratégie à mettre en place sur Linkedin pour générer des leads.
Pinterest est toujours en pleine croissance. Son potentiel maximal réside dans sa capacité à susciter le désir et l’incitation à la vente de produit. Depuis qu’elle a rajouté en 2015 des boutons d’achats à ses épingles plus de 60% des utilisateurs sont passés par là pour réaliser des achats (43% de plus que les autres plateformes. C’est donc une plateforme parfaite pour les besoins BtoC de vente de produit. Cela est confirmé par son directeur marketing Michael Akkerman “75% des 50 milliards d’épingles sont liés à une marque. Soit parce qu’une marque a publié un de ses produits, soit parce qu’un utilisateur a épinglé un produit d’une marque”
Promoted Videos offre aux marques une opportunité unique non seulement d’atteindre les consommateurs, mais aussi de s’adresser à eux dans les endroits où ils ont l’habitude de faire leur shopping, où ils ont déjà montré leur intérêt pour un produit, et où il ne suffit que d’un clic de souris pour passer à l’achat.
Pinterest s’efforce de séduire les marques (exemple : les Product Pins permettent désormais de publier des photos de vos produits tout en mettant à jour automatiquement le nom du produit, son prix, sa disponibilité… selon les changements effectués sur votre e-commerce)
Mise en place des épingles (pin) sponsorisées afin de tester les performances en termes de ventes de produit. Favorisez également les épingles “inspirationnelles” autour de thématiques qui ont déjà fait leurs preuves (beauté, santé, luxe, art, nature…), mais n’oublient pas une grande qualité visuelle de vos contenus est nécessaire . En BtoB, les infographies et schémas fonctionnent bien.
Youtube est le second moteur de recherche derrière Google et résiste donc à l’avènement des nouveaux formats de vidéos que l’on voit sur Snapchat ou encore TikTok. La plateforme de vidéo cumule 2 milliards d’heures de visionnage et cela correspond à une progression de 104% depuis 3 ans.
Audience France :46 millions de visiteurs uniques mensuels
Focalisez-vous sur des vidéos avec un potentiel en termes de référencement (vidéos tutoriels) ou un potentiel en termes de partages (vidéos utilisant un levier émotionnel : surprise, rire, colère, tristesse… ou inspirationnelles). C’est une plateforme très utile pour les entreprises afin de mettre à disposition leurs médias vidéo.
Twitch est à la base le réseau social des gamers. Avec aujourd’hui un cumul de près de 9 milliards d’heures de visionnage, c’est le leader incontesté du live streaming devant tous les autres réseaux sociaux et prend progressivement de nombreuses parts de marché aux grandes chaînes de télévision (surtout américaine)
Le principe est simple, vous pouvez relayer en direct des parties de presque n’importe quel jeu jouer en ligne sur ordinateur ou via des consoles de jeu. Mais ils ont réussi à fédérer une communauté plus large que les gamers ce qui en fait une plateforme média à part entière avec des opportunités publicitaires très importantes.
Si vous avez un live stream à réaliser, c’est sur cette plateforme qu’il faut le diffuser comme avec le “débathon” où des ministres se sont débattus avec de nombreux jeunes en direct.
Twitter reste la plateforme d’excellence lorsqu’il faut prendre la parole sur le web, travailler son image et sa relation avec ses clients. Il est vrai que l’on retrouve nombres de journalistes d’experts, dirigeants et politiciens qui utilisent Twitter comme plateforme de média.
Utilisez des images ou de la vidéo, intégrez des statistiques à vos tweets, ajoutez des hashtags et ne mettez pas de liens quand ce n’est pas nécessaire. Ces techniques génèrent respectivement en moyenne plus de retweets en moyenne. Cependant seule la régularité de vos publications fera la différence. La personnalisation est aussi un atout, dans ce cas il est important de bien définir sa ligne éditoriale et de développer son réseau et ses interactions en fonction.
Discord, Whatsapp, Wechat, Messenger : les applications de messageries connaissent une croissance supérieure aux réseaux sociaux classiques et bon nombre d’entre elles ont dépassé le milliard d’utilisateurs actifs. Par exemple, nous allons nous focus sur Discord où 56 millions s’y connecteraient au moins une fois par mois et 850 millions de messages y seraient échangés chaque jour. Ce service à mi-chemin entre un réseau social et un chat est désormais valorisé à deux milliards de dollars. Discord a réussi à fédérer une communauté large et est, avec TikTok, la nouvelle plateforme vedette des ados.
Quels vont être les usages ? Difficile encore à dire, mais les messageries remplacent déjà le SMS et pourraient regrouper un nombre toujours plus important de conversations qui se faisaient jusqu’alors en public sur les réseaux sociaux. Ces messageries sont aussi des très bonnes plateformes pour faire de la publicité.
Il existe bien entendu des dizaines d’autres médias sociaux. Suivre la tendance des réseaux sociaux le plus à la mode n’est pas forcément le plus judicieux. Soyez simplement là où sont vos clients. Par exemple si vous décidez de vous implanter en Chine il sera nécessaire d’avoir un compte Wechat, Qzone,Sina Weibo et Tencent, mais cette problématique fera certainement l’objet d’autres articles du blog de l’Agence Puck.
À la suite d’une longue consultation, l’Agence Puck a remporté le budget Case IH France. La marque est le leader mondial des tracteurs et moissonneuses-batteuses. La collaboration couvrira de nombreux domaines on et off line, de la publicité, aux réseaux sociaux, en passant par le digital et les médias.
L’Agence Puck accompagne Faurecia au salon de Shanghai. Le paradis pour les équipementiers, c’est la Chine : un marché en forte progression et une production locale en fort développement.
À l’occasion de ce salon, l’Agence Puck a réalisé pour Faurecia l’ensemble des éditions, vidéos et images pour le stand de l’équipementier. Ce fut l’occasion de mettre en place la nouvelle identité de la marque.
Un shooting a aussi été organisé pour replacer de l’humain dans le cockpit du futur en 3D, un véritable challenge relevé compte tenu de l’espace exigu, de l’angle des images et des lumières.
À l’occasion de la sortie du livre La Bibliothèque des cœurs cabossés de Katarina Bivald chez J’ai Lu, l’Agence Puck a imaginé prolonger l’histoire de ce livre, par la découverte dans un site événementiel, d’autres livres.
Une façon de donner vie à cette histoire étonnante de deux femmes correspondant par lettre autour des livres qu’elles aiment. Lorsque l’une d’elles part rejoindre l’autre, elle découvre que sa correspondante littéraire est décédée. Elle décide donc d’ouvrir une librairie dans cette ville pour faire découvrir au plus grand nombre la passion des livres sur lesquels elles ont échangé.
L’idée de ce site est de partager cette passion qu’est la littérature, de faire découvrir des titres édités par J’ai Lu, et surtout de se faire du bien avec la bibliothérapie.
TOUPRET est la marque leader de l’enduit mural. Son positionnement tient autant dans son savoir-faire technique reconnu par les professionnels, qu’à sa capacité à adapter celui-ci à tous les publics.
L’Agence Puck a donc créé un concept de campagne, destiné au Benelux.
L’idée : la marque TOUPRET permet à chacun de relever tous ses défis de préparation murale :
Des visuels de lieux délabrés plus ou moins grands en fonction de la cible, qui représentent à chaque fois un défi paraissant inatteignable, s’il n’y avait TOUPRET.
SODERN (groupe Airbus) est une ETI spécialisée dans la neutronique et l’optronique. Deux expertises de haute technologie que l’entreprise applique à de nouveaux domaines.
Par exemple, le savoir-faire de détection qui s’appliquait à des domaines militaires a été adapté à la prospection minière afin de faciliter le travail complexe de carottage, préalablement à l’exploitation minière.
C’est cette technologie, totalement nouvelle pour l’industrie minière, que SODERN doit vendre à l’international.
C’est pour positionner cette nouvelle offre auprès des grands groupes miniers dans le monde que SODERN a fait appel à l’Agence Puck. En effet, celle-ci bouscule les habitudes de ces grands groupes, il faut donc qu’elle prenne une place légitime dans l’esprit des décideurs stratégiques et opérationnels.
Les challenges pour l’Agence Puck : comprendre les enjeux et traduire la complexité.
Le premier rôle de l’Agence Puck a été de comprendre l’état d’esprit des clients potentiels ainsi que les leviers et les freins qui peuvent leur faire prendre en considération, ou pas, cette nouvelle méthode de prospection.
Le second a été de traduire la complexité. La technologie FastGradeTM, en elle-même, est extrêmement pointue, mais pour aborder de nouveaux clients il faut savoir vulgariser, faire comprendre les bénéfices d’une telle innovation. Cela peut passer par la réalisation en 3D d’une réaction entre un atome et un neutron afin de donner vie et consistance à cette technologie.
De la part des équipes de l’Agence Puck c’est d’abord une implication auprès des équipes d’ingénieurs et des porteurs du projet chez SODERN, pour ensuite traduire de manière créative les messages.
Un objectif : bousculer les habitudes des grands groupes miniers et prendre une place légitime dans l’esprit des décideurs stratégiques et opérationnels.
Une fois le travail de décryptage et de conception créative réalisé, il reste à créer les contenus :
Ce sont les premiers vecteurs de la technologie FastGradeTM.
Une collaboration qui se poursuit désormais sur la communication corporate de l’entreprise.
L’Agence Puck est une agence de conseil en communication, spécialisée en positionnement de marque – branding – et communication à 360°.
